强化团队!狠抓营销!童梦二期销售快速突破

时间:2019/04/22 来源:Tonker

 

4月20日,暴雨如注,却丝毫未能阻挡住东基童梦项目营销中心熙熙攘攘的人群。成交的敲鼓声、砸中金蛋的欢呼声、业务员的讲解声、喊麦声混合着音乐,让现场既活跃又热烈,童梦二期产品销量也在这样的氛围中不断创下新高,当天销售18套,4月21日更是高达25套!

由于受国家政策大环境影响,整个房地产市场持续低迷,童梦二期从去年10月开盘至今,销售量亦十分不景气。而近期为何能在短短三周时间内取得突破性进展?这要归功于公司营销团队认真反思不足、积极整改、抓实干求实效的策略。


聚焦销售   制定有效新策略

销售是一个公司的生命线,市场营销策略更直接关系销售业绩。今年3月,新总裁甫一上任就狠抓公司项目销量,不仅全程参与童梦二期营销策略的制定,提出主导方向,更逐步跟进、逐条细化,指引营销团队对市场分析、户型供应、渠道沟通、价格体系、销售策略等进行讨论、研究,逐一落实。

历时半个月、三次策略会议,三易其稿后,童梦二期营销策略最终敲定。公司关董也多次参与营销策略会议的讨论,快速决策为策略的敲定提供了强有力支持。

“以前我们制定的策略过于保守,而这次的策略可谓是颠覆性的。在这个过程中我学习最重要一点就是严谨细致、突破常规!”参与营销策略制定的同事说。



调整思路   实施多个决胜招

据了解,之所以说营销新策略具有颠覆性,主要体现在渠道策略和渠道管理上。

以往,童梦二期主要通过多家代理公司引流成交,对代理公司的管理也比较宽松,未能充分发挥其作用。在新策略的要求下,我们摒弃了多家代理模式,转为独家代理,即由多而杂转为专而精,重新引进一家实力强劲的代理公司。这一专而精的代理模式,让渠道商能集其全部之力,聚焦客流整合和我司产品推广,做到集中火力,有的放矢,为此次童二销售成绩的突破打下了决定性的基础。

而在渠道管理上,总裁也将优秀的经验带入营销团队,提升我们与渠道的谈判能力。同时建立了严格的考核、惩奖、退场机制,让代理公司自觉承担起童梦二期的销售任务。除此之外,企事业单位大客户团购、员工内部购房三年内免费转名等妙招的实施,也共同助力了此次销售目标的突破。


内部员工钜惠购房宣讲会

很快,市场的反馈为我们的营销新策略做出了强有力验证——童梦二期的销量显著增长!目前周平均上客量达500批,周平均销量增长了4倍左右,其中代理公司业绩贡献率达90%以上,员工内部购房也成交了七八套。预计到下月底,童梦二期在售产品(T3栋Loft和T2栋平层)整体去化率将达80%以上。

 

 

严格执行  强化团队精神气

如果说策略决定企业的目标和方向,那么执行力则决定企业能走多远、多快。

“执行要彻底,才能出实效,任何事情都必须严格,否则达不成目标!”这亦是总裁对为打造一支高执行力铁军而提出的新要求。

在这一要求的指导下,分管营销的罗总带领营销团队系统梳理销售过程中的每一个环节,认真反思,改善提升;每天追踪销售状况,及时与渠道沟通,协调督办销售目标的推进;节假日更是放弃休息,到销售现场蹲点,找出还有哪些可以优化提升的地方。

据了解,童梦二期以往的成交流程比较复杂,客户有成交意向时,要先填表申请,然后再去财务室交钱,来回多次。而现在一旦有成交意向,客户只需坐在位置上等待销售客服即可,打通了客服——销售——财务环节,方便客户快速成交。这些都是执行力带来的好变化!

 

开发新客户

提高销售人员素质也是高效执行中的重要一环。此间有个小插曲,有次总裁前往童梦考察工作,营销团队推选出最好的销售员来讲解,然其却未能在3分钟内讲清楚项目的核心亮点。为此,总裁当即提出,要求营销团队重新提炼项目核心价值点,调整业务员讲解思路,加强员工培训。随后,营销团队对自有业务团队、招商团队及代理公司业务团队的每一位成员开展了专业技能优化和培训,并逐一考核,做到准确表述、精准理解才算通关。这也让现场的销售成效大大提升。

在要求团队高效执行的同时,分管营销的罗总连续多个周末都在销售现场亲自指挥,快速解决问题,为销售人员鼓劲。现在,销售员们个个干劲十足,精神状态饱满。


 

齐心协力  多方支持获突破

团队一心,其利断金。童梦二期销售能快速突破,除了正确的决策、切实有效的新招数、团队强劲执行力外,更离不开项目公司、物业公司等各中心、项目的齐心协力、共促销售。

据了解,童梦项目公司为赶上工程进度,全力协调总部和项目各部门的工作。在销售期间,积极提供销售所需的场地、活动用品、办公用品等。项目领导每周末都会到销售现场支援,沟通了解销售需求,安排相关工作。

为满足童梦二期销售服务升级的需求,东业世邦物业公司及时增补、调换服务人员。一次,由于市政原因,童梦营销中心遭遇了停水尴尬,物业客服人员不顾室外大雨,从附近小区一桶一桶拎水到营销中心,只为保证了日常用水需求。

此外,童梦二期在开发报建、拿取T2栋预售证等过程中,更是凝聚了全公司人的心血,大家无不尽心竭力,力保Loft和平层产品顺利推出。



人勤春来早,奋进正当时。纵观童梦二期销售之所以能快速取得突破,这三点至关重要:策略,抓住重点切实可行;执行,严格管控高效彻底;团队,目标一致众志成城。

正如公司高层在会议上反复强调的一样:勤于反思是为了总结经验教训,严格管控是为了提升团队战斗力,深入研究是为了制定正确的策略。若想在行业竞争极度激烈的状态下生存下来,我们必须以更严格的标准、更高效的决策、更有力的执行要求我们的团队!

我们坚信,只有这样的团队才可以创造一个又一个佳绩,希望全体员工都能在感受童梦项目业绩所带来喜悦的同时,积极找寻工作中可优化提升的空间,共同努力推动公司业绩蒸蒸日上!

 

戳视频感受销售团队的决心和激情

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